Resumo:
RESUMO
Na elaboração do Orçamento Operacional a etapa da previsão de vendas é considerada uma das mais importantes, em virtude de estar relacionada à fonte de obtenção dos recursos próprios, ou seja, a receita de vendas. Este artigo faz distinção entre orçamento de vendas, plano de vendas e previsão de vendas. Apresenta os fatores importantes para a etapa de previsão de vendas, além de conceituar e evidenciar as características dos métodos de previsão de vendas baseados em informações pontuais de consumidores, vendedores e de produtos, como também dos métodos que trabalham com informações do passado, nos quais se faz presente o uso de ferramentas estatísticas. Discorre sobre outras classificações dadas aos métodos de previsão de vendas: sob a abordagem causal e não causal; dos métodos diretos e indiretos. Especificamente o artigo discute as contribuições da estatística, mais precisamente das ferramentas de analise de regressão e correlação na previsão de vendas. A pesquisa empírica com abordagem quantitativa procurou avaliar as relações existentes entre a receita bruta de vendas, a receita de exportação de duas empresas brasileiras do segmento de alimentação e a população, com a finalidade de saber se é possível pela técnica da análise de regressão predizer o valor da receita bruta de vendas. Os resultados indicaram que o modelo delineado é apropriado para previsão de vendas embora não identifique a efetiva contribuição de cada uma das variáveis consideradas.
Palavras-chave: orçamento operacional, previsão e técnicas de vendas, receita, estatística, análise de regressão.
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